The Greatest Salesman in the World ของ Og Mandino

 มีหนังสืออีกเล่มที่ถ้าเดินผ่านแล้วไม่หยิบขึ้นมา เราว่าคนขายหนังสือคงร้องไห้ในใจ นั่นคือ The Greatest Salesman in the World ของ Og Mandino หนังสือเล่มนี้เป็นตำนานจริงๆ ไม่ใช่แค่คำโฆษณาหน้าปก เราเห็นมันอยู่ในกองหนังสือเซลล์แต่มันห่อพลาสติกไว้เลยไม่กล้าซื้อเพราะไม่แน่ใจสำนวนแปลอีกแล้ว

เรื่องของเรื่องคือ Og Mandino เขียนหนังสือเล่มนี้ในยุค 1968 โดยแต่งเป็นนิทานอิงประวัติศาสตร์ยุคโรมัน เล่าเรื่องเด็กเลี้ยงอูฐชื่อ Hafid ที่กลายมาเป็นนักขายที่เก่งที่สุดในโลก แต่ที่เจ๋งกว่านั้นคือหัวใจของหนังสือไม่ได้อยู่ที่เทคนิคขายของ แต่อยู่ที่ม้วนกระดาษหนังสัตว์ (scrolls) สิบม้วนที่บอกวิธีสร้างนิสัยใหม่ทีละม้วน ทีละเดือน ซึ่งก็คือระบบ habit formation (การสร้างนิสัย) ที่ถูกแต่งเป็นร้อยแก้วสวยงามมาก แทบจะอ่านเหมือนอ่านบทกวี ถ้า James Clear เขียน Atomic Habits แบบมีวิญญาณมากขึ้น ก็คงออกมาหน้าตาประมาณนี้

สิ่งที่ทำให้เล่มนี้ต่างจากหนังสือพัฒนาตัวเองทั่วไปคือ Mandino บอกให้อ่านม้วนแต่ละม้วนซ้ำวันละสองครั้ง เป็นเวลาสามสิบวัน ก่อนจะเปิดม้วนต่อไป ฟังดูเชยมากเลย แต่นั่นคือแก่นของหนังสือทั้งเล่ม เพราะมันไม่ได้ขายความรู้ มันขาย repetition (การทำซ้ำ) และ discipline (วินัย) ซึ่งเป็นของที่คนอยากได้แต่ไม่ค่อยอยากทำ

และถ้าพูดถึงโลกของการขายแบบนี้แล้ว อีกชื่อหนึ่งที่ต้องเอ่ยถึงคือ Joe Girard ชายคนนี้ถูก Guinness World Records บันทึกว่าเป็นนักขายรถยนต์ที่ขายดีที่สุดในโลกติดต่อกัน 12 ปี ขายรถ Chevrolet คนเดียวได้ปีละกว่า 1,400 คัน ตัวเลขนี้ฟังดูเป็นไปไม่ได้เลยเพราะดีลเลอร์รถทั้งโชว์รูมบางที่ยังขายได้ไม่เท่า

สิ่งที่ Joe Girard ทำต่างจากคนอื่นคือเรื่อง Girard's Law of 250 ซึ่งเขาสังเกตจากงานศพและงานแต่งงานว่าคนเราโดยเฉลี่ยรู้จักคนที่จะมางานสำคัญในชีวิตราว 250 คน ดังนั้นทุกครั้งที่เขาทำให้ลูกค้าหนึ่งคนประทับใจ นั่นหมายถึงประตูสู่คนอีก 250 คน และทุกครั้งที่เขาทำให้ลูกค้าหนึ่งคนผิดหวัง ก็หมายความเดียวกัน เขาจึงส่งการ์ดอวยพรถึงลูกค้าเก่าทุกคนทุกเดือนโดยไม่เคยพูดถึงการขาย เป็นแค่การ์ดบอกว่า "ฉันชอบคุณ" สั้นๆ ฟังดูซื้อๆ แต่มันได้ผล

ถ้าจะสรุปให้กระชับ Og Mandino สอนว่าความสำเร็จมาจากนิสัยที่ดี Joe Girard พิสูจน์ว่าความสำเร็จมาจากความสัมพันธ์ที่ดี สองคนนี้ไม่ได้ขัดแย้งกัน แต่เป็นสองด้านของเหรียญเดียวกัน